奇瑞救场难解渴 观致发展后劲不足

一直以来销量平平的观致汽车，在奇瑞经销商的助力下，今年前三季度销量实现大幅增长。然而，在宝沃等新晋品牌狠下功夫铺设销售网络，以应对目前国内车市激烈的竞争现状下，观致汽车的经销商拓展速度显得依然缓慢。业内人士认为，观致汽车销量的回升，让经销商看到了一线希望，但由于观致汽车的品牌认知度不高，以及此前销量基数较小，渠道拓展仍是摆在观致汽车面前的难题。

经销商布局失衡

经历品牌推出以来的长时间阵痛期，今年观致汽车终于在销量上松了口气。数据显示，今年前10个月，销量为1.84万辆，同比增长70%。

销量的提升，使观致汽车一直以来的销售低迷得到缓解，然而销售渠道缓慢的拓展速度与失衡的布局，成为掣肘销量持续提升的隐患。根据观致汽车方面的规划，今年经销商数量将达到120家。

然而，对于征战国内市场多年的观致汽车来说，这样的渠道增长速度已被众多新晋品牌所超越。据了解，今年才登陆中国市场的宝沃，总计签约建设的4S店为140家，销售网络已经实现了对华北、华东、华南、东北、西北125个核心市场的有效覆盖。而目前观致汽车的经销商数量不到110家，今年内也将仅达到114家，未完成120家的全年规划。

与此同时，观致汽车的销售渠道布局也并不均衡。目前，80%以上的观致销售网点都集中分布在东部城市，其中观致大本营所在地江苏及周边的安徽、浙江等地区布局最为密集，而西北、西南、东北等地区的经销商数量却屈指可数。

汽车市场分析师张志勇表示，目前国内车企通过大规模拓展销售渠道的方式抢占市场份额。但观致汽车缓慢的拓展速度以及失衡的布局，为后期增量埋下隐患。

经销商持续观望

在自身销售渠道建设缓慢的同时，观致汽车欲借助“东家”奇瑞的经销商加盟方式加快网络建设速度。观致汽车首席运营官刘良曾表示：“观致目前正在扩网，我们欢迎现在经营奇瑞4S店的老板来加入做观致。因为奇瑞是观致的股东，双方会相互支持。”

有消息称，目前已有部分奇瑞经销商在未加入观致汽车销售网络的情况下，“私下”销售观致车型，而观致汽车方面也“默许”同店销售的行为。然而，北京商报记者在走访中发现，观致汽车经销商与奇瑞经销商，对于观致汽车借道“拓网”的方式并不买账。一位观致汽车销售人员表示，观致车型的销售情况并不乐观，由于知名度不高，一家4S店的业绩都未能达标，奇瑞经销商的加入虽然能提升观致汽车的知名度，但对于观致汽车现有经销商来说，则面临客户分流的情况。

同时，奇瑞经销商也并不看好销售观致汽车的前景。据了解，目前北京的奇瑞4S店均未销售观致车型。一位奇瑞经销商负责人坦言，“私下”销售或加盟观致汽车销售网络，确实能够通过奇瑞现有车主置换的方式，在一定程度上提升观致汽车的销量。但是，面对目前观致汽车不高的品牌知名度，投身观致汽车销售网络无疑是一种冒险。

启动渠道救赎

事实上，观致汽车销售渠道建设的缓慢，已成为老生常谈的话题。虽然每年观致汽车方面都会对新增经销商数量进行规划，并设定目标，但成效并不明显。

对此，观致汽车方面欲通过发挥区域自主性提升观致汽车的渠道活力。区别于以往由观致汽车总部指挥全国的模式，未来全国划分为六大区，并给予充分的自主权，各大区的负责人将统筹思考如何做好各自的区域市场。

此外，观致汽车还将开启经销商“帮扶计划”，由公司高管亲自上阵，直接与经销商接触，对接分析业绩问题，实现共同提高。刘良坦言：“经销商网络是制约观致汽车销量发展的瓶颈，由观致汽车高管团队各自认领部分经销商，并通过长期的走访去帮助经销商快速提升业绩，无论是在培训、销售、经营还是管理等方面，都能够为其切切实实地解决问题，从而有效地提振观致的市场表现，完成自我拯救的第一步。”（记者 刘洋）

[责任编辑：费燕妮、李宪明]

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